时间:2022-10-18 22:59:46 | 浏览:1237
文| WBO蔡梦藜
长兴是浙江湖州下辖的一个县级地区,整个县的人口仅有60多万。而就在这样一个小县城,张裕解百纳的销量如今竟然高达380多万元。
而就在3年前,张裕解百纳在长兴的销售额仅100万元出头,为何可以在短短几年快速增长3倍之多,这还源于张裕解百纳 “一地一商”制对代理商的信心带来了改变。
3年前,长兴当地的解百纳经销商没有利润
浙江湖州中糖酒业有限公司(下称“湖州中糖酒业”)是张裕解百纳目前在长兴的唯一代理。而在3年前,在这个小小县城,就有3-4家张裕解百纳的平行代理商。
“以前,大家都赚不到钱,而且大家都没信心,没人做市场,因为你一旦投入资源做市场,就相当于在帮别家抬轿。” 湖州中糖酒业总经理戴晓权介绍到,“由于经销商都不愿意投入市场,导致张裕解百纳多年来在长兴年仅售100多万元。即便卖得非常好的经销商,也就20-30万元。”
戴晓权指出:由于大家相互杀价,张裕解百纳的利润那时非常低。
WBO问到:那么为何多年来还坚持做张裕解百纳呢?
“完全因为张裕本身是一个好品牌,自然销量不错。业务员也需要销量指标考核,但并非我们的主推产品。” 戴晓权称。
成为独家代理商后,找到归属感
从2015年1月开始,张裕公司改变了策略,开始正式在长兴实行“一地一商”制度,并选择了湖州中糖酒业作为长兴的独家代理。
谈到自己被选为张裕解百纳在长兴唯一代理的原因,戴晓权指出:我们从2005年开始就一直在销售张裕的产品,对张裕很熟悉,而且这么多年来我们也一直未销售张裕以外的其他葡萄酒品牌。此外,我们在长兴当地还算业绩排名前几位的酒商,在团购渠道很有优势。
“一地一商”制度,也让戴晓权对张裕解百纳的信心产生了转变。“张裕这样做,短期而言肯定是对品牌的销量有直接损害,但长远来说,肯定是好事!有了明确的地盘,我们代理商也更有积极性。也让我们对张裕解百纳这一品牌逐渐找到了归属感。”他说到。
有意思的是,张裕解百纳在长兴的销量不降反升,故形势一年比一年好。2017年,张裕解百纳销量达到380万,比2016年增长了50%,比三年前增长了足足三倍。
每个月都有针对消费者的促销活动
戴晓权认为:张裕解百纳是张裕的腰部产品,是张裕产品体系中的核心。要做好张裕,首先要做好张裕解百纳。
“为了增强品牌露出度,我要让消费者能在长兴所有酒店、餐厅都能看见解百纳统一陈列、统一的价目表。”戴晓权介绍到,“基于此,我们目前在长兴近500家酒店和餐厅进行了专柜陈列,小型酒店、餐厅陈列两个面、两个单品,大型高档的酒店、餐厅的陈列面更大。只要商家愿意陈列,我们每个季度赠送几箱酒。”
如今,许多餐厅都可以自带酒水,广泛的专柜陈列完成了品牌露出,但如何才能带来动销呢?这是个问题!而湖州中糖酒业每个月都在酒店和餐厅推出针对消费者、不同的促销政策。
“我们做过消费者喝一瓶高端的解百纳送一包中华香烟;还做过喝一瓶解百纳送一个50多元的打火机;以及喝酒就参与抽奖的活动。几乎每个月一换。”戴晓权说到,“针对渠道,服务员每卖掉一瓶张裕解百纳,还可拿瓶盖领取提成。”
通过这种方式,张裕解百纳在长兴的有效动销终端高达337家。
“宴会中赠送张裕解百纳也并非简单促销,我们把它当成品牌投入”
此外,由于湖州中糖酒业在团购上极具渠道优势(公司60%的销量来源于团购渠道),这让该公司有能力掌握到长兴宴席市场的动态。基于这种优势,湖州中糖酒业针对婚宴酒席市场,推出消费者满30桌、购买30瓶张裕解百纳,公司免费赠送9瓶同款商品的政策;也推出过满10桌、购买10瓶张裕解百纳赠送3瓶的活动。
“长兴喝葡萄酒的人不多,即便在宴席市场,一些葡萄酒也只是摆设、不会开瓶。我们通过买赠方式让消费者喝起来,尽管利润被压缩,但产品能成功动销。”戴晓权说到。
而且,宴会中赠送的张裕解百纳也并非简单促销,我们把它看成一种品牌投入,毕竟宴会场合人流本来就集中。我们在赠酒时也会达成一定附加条件,比如在宴会现场摆放x展架、或者要求主持人提到张裕解百纳。
据了解,在2017年9-11月,湖州中糖酒业就将张裕解百纳成功导入300多场婚宴。
“在未来,我们的目标就是继续发挥张裕解百纳的品牌力,通过增加陈列、增加促销、多开直营店,进一步把品牌力做强,让人们心目中有个根深蒂固的概念——中档价位的酒,就喝张裕解百纳。”戴晓权表示。
他称:“我们觉得再经过4-5年的品牌推广,仅张裕解百纳销售额就能超过1000万元。通过这三年的业绩来看,这样的目标完全有可能实现。”
荆州,楚国古都,也是荆楚文化的发源地之一。最近两三年,关于荆州要建楚文化博物院的消息,很多媒体都有报道,在2021年,相关部门还组织过“楚文化博物院规划设计方案征集”竞赛中,就在荆州还在针对楚文化博物院进行前期规划时,安徽一个小县城的楚文化
河南日报农村版记者巴富强 通讯员:穆文涵更便捷、更安心、更舒心的出行关系到每位市民的获得感、满意度,为了让市民走出家门就能以轻松愉悦的心情享受生活,今年以来,扶沟县持续加大城市基础建设投入,实施城区道路提升改造工程,用看得见的成效,提升着市
注:题文所指的镇是指县城之外的镇,即:不包括县城所在的镇。看河北省衡水市枣强县的卫星地图,会发现在枣强县城正南方约20公里处,有一个规模较大的城镇。这个城镇和周围的县城相差不大,如果不特意标注,可能还有人会以为它是一个县城呢。其实它只是一个
延安市,简称“延”,是革命根据地,陕西省地级市之一,省内和榆林市、咸阳市、铜川市、渭南市接壤,省外和陕西省隔黄河相望,地理位置较好,交通便利。同时延安具有悠久的历史文化,是我国首批国家历史文化名城。延安市市下辖2个区、10个县城、1个县级市
撰文 | 李娜 韩双羽编辑 | 简佳编 者:5月7日,国家发改委政研室副主任孟玮就《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》作出解读,提出5类县城发展路径,分别是“加快发展大城市周边县城”、“积极培育专业功能县城”、“合理发展农产品主产
中新网3月27日电 “以全球谋中国,以整体谋局部,这是张裕全球化策略的精髓。如果这个品牌放到国际市场上都相当有竞争力,你为什么还要害怕在国内市场的竞争?”烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健,道出了中国葡萄酒的自信。日前,张裕在成都举办“
2020年12月7日金融界APP讯,张裕A(000869) 报收42.68元,涨幅10.00%,成交量1641.75万股,成交额67633.34万元,换手率3.62%,振幅10.67%,量比2.03 金融界12月7日讯,据金融界App智能监
张裕A(000869)周一晚间发布年度报告,公司2014年度实现净利润9.78亿元,同比下降6.72%,每股收益1.43元。公司拟向全体股东每10股派发现金红利4.4元(含税)。期内公司实现营业收入41.57亿元,同比下降3.8%,主要是高
申银万国发布投资研究报告,评级: 买入。张裕A(000869)一季报盈利基本符合预期,而现金流好于预期。08 一季报 EPS0.515 元,净利润 2.72 亿,同比增长 39.1%;营业收入 12.6 亿,增长 27%;毛利率、净利润率分
文 | WBO 肖竞温州苍南县裕品副食经营部(以下简称裕品)是一家县级市场经销商,但是该公司的运营水平却超过很多一线城市经销商。作为张裕解百纳10多年的骨干经销商,裕品正在不断创造奇迹,从当初年销售额100万到2016年销售4000万元的张