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文| WBO蔡梦藜

长兴是浙江湖州下辖的一个县级地区，整个县的人口仅有60多万。而就在这样一个小县城，张裕解百纳的销量如今竟然高达380多万元。

而就在3年前，张裕解百纳在长兴的销售额仅100万元出头，为何可以在短短几年快速增长3倍之多，这还源于张裕解百纳 “一地一商”制对代理商的信心带来了改变。

3年前，长兴当地的解百纳经销商没有利润

浙江湖州中糖酒业有限公司（下称“湖州中糖酒业”）是张裕解百纳目前在长兴的唯一代理。而在3年前，在这个小小县城，就有3-4家张裕解百纳的平行代理商。

“以前，大家都赚不到钱，而且大家都没信心，没人做市场，因为你一旦投入资源做市场，就相当于在帮别家抬轿。” 湖州中糖酒业总经理戴晓权介绍到，“由于经销商都不愿意投入市场，导致张裕解百纳多年来在长兴年仅售100多万元。即便卖得非常好的经销商，也就20-30万元。”

戴晓权指出：由于大家相互杀价，张裕解百纳的利润那时非常低。

WBO问到：那么为何多年来还坚持做张裕解百纳呢？

“完全因为张裕本身是一个好品牌，自然销量不错。业务员也需要销量指标考核，但并非我们的主推产品。” 戴晓权称。

成为独家代理商后，找到归属感

从2015年1月开始，张裕公司改变了策略，开始正式在长兴实行“一地一商”制度，并选择了湖州中糖酒业作为长兴的独家代理。

谈到自己被选为张裕解百纳在长兴唯一代理的原因，戴晓权指出：我们从2005年开始就一直在销售张裕的产品，对张裕很熟悉，而且这么多年来我们也一直未销售张裕以外的其他葡萄酒品牌。此外，我们在长兴当地还算业绩排名前几位的酒商，在团购渠道很有优势。

“一地一商”制度，也让戴晓权对张裕解百纳的信心产生了转变。“张裕这样做，短期而言肯定是对品牌的销量有直接损害，但长远来说，肯定是好事！有了明确的地盘，我们代理商也更有积极性。也让我们对张裕解百纳这一品牌逐渐找到了归属感。”他说到。

有意思的是，张裕解百纳在长兴的销量不降反升，故形势一年比一年好。2017年，张裕解百纳销量达到380万，比2016年增长了50%，比三年前增长了足足三倍。

每个月都有针对消费者的促销活动

戴晓权认为：张裕解百纳是张裕的腰部产品，是张裕产品体系中的核心。要做好张裕，首先要做好张裕解百纳。

“为了增强品牌露出度，我要让消费者能在长兴所有酒店、餐厅都能看见解百纳统一陈列、统一的价目表。”戴晓权介绍到，“基于此，我们目前在长兴近500家酒店和餐厅进行了专柜陈列，小型酒店、餐厅陈列两个面、两个单品，大型高档的酒店、餐厅的陈列面更大。只要商家愿意陈列，我们每个季度赠送几箱酒。”

如今，许多餐厅都可以自带酒水，广泛的专柜陈列完成了品牌露出，但如何才能带来动销呢？这是个问题！而湖州中糖酒业每个月都在酒店和餐厅推出针对消费者、不同的促销政策。

“我们做过消费者喝一瓶高端的解百纳送一包中华香烟；还做过喝一瓶解百纳送一个50多元的打火机；以及喝酒就参与抽奖的活动。几乎每个月一换。”戴晓权说到，“针对渠道，服务员每卖掉一瓶张裕解百纳，还可拿瓶盖领取提成。”

通过这种方式，张裕解百纳在长兴的有效动销终端高达337家。

“宴会中赠送张裕解百纳也并非简单促销，我们把它当成品牌投入”

此外，由于湖州中糖酒业在团购上极具渠道优势（公司60%的销量来源于团购渠道），这让该公司有能力掌握到长兴宴席市场的动态。基于这种优势，湖州中糖酒业针对婚宴酒席市场，推出消费者满30桌、购买30瓶张裕解百纳，公司免费赠送9瓶同款商品的政策；也推出过满10桌、购买10瓶张裕解百纳赠送3瓶的活动。

“长兴喝葡萄酒的人不多，即便在宴席市场，一些葡萄酒也只是摆设、不会开瓶。我们通过买赠方式让消费者喝起来，尽管利润被压缩，但产品能成功动销。”戴晓权说到。

而且，宴会中赠送的张裕解百纳也并非简单促销，我们把它看成一种品牌投入，毕竟宴会场合人流本来就集中。我们在赠酒时也会达成一定附加条件，比如在宴会现场摆放x展架、或者要求主持人提到张裕解百纳。

据了解，在2017年9-11月，湖州中糖酒业就将张裕解百纳成功导入300多场婚宴。

“在未来，我们的目标就是继续发挥张裕解百纳的品牌力，通过增加陈列、增加促销、多开直营店，进一步把品牌力做强，让人们心目中有个根深蒂固的概念——中档价位的酒，就喝张裕解百纳。”戴晓权表示。

他称：“我们觉得再经过4-5年的品牌推广，仅张裕解百纳销售额就能超过1000万元。通过这三年的业绩来看，这样的目标完全有可能实现。”