时间:2022-10-18 23:01:14 | 浏览:1070
文 | WBO 肖竞
1999年,在很多人记忆中,正在纠结世界末日会不会到来。
正在这一年,在福建莆田这座美丽的海滨城市,佰诚商贸与张裕战略牵手,这注定是一个跨越两个世纪的缘分。
经过18年的发展,佰诚商贸在创始人郑国良和郑国华的率领下,在GDP排名第121位的莆田,却将解百纳销售额做到了全国第7位。年销量从200箱到20万箱,奇迹的根据在于,在莆田市场,张裕始终坚持“一夫一妻制”。
近日,莆田佰诚商贸推出张裕13度出口欧美版解百纳,招商和铺市都取得初步成功,继续延续张裕解百纳在莆田的奇迹。
第一年,只卖出200件张裕解百纳
从上世纪末开始,经济开始腾飞,中国日新月异。
与此同时,经过了几年努力,佰诚商贸代理的张裕99干红也成为莆田市场发展最快的葡萄酒单品,市场份额遥遥领先,成为当时莆田批零店、餐饮店必备葡萄酒。
佰诚商贸创始人之一的郑国良回忆:“2002年前后,莆田市场的消费水平一年一变,虽然99干红依然卖得不错,但当时我心中却很焦虑,我们更需要一款偏高端的产品,才能跟上时代的步伐。”
百诚商贸有限公司董事长郑国良
2002年,这款中高端产品出现了——这就是张裕解百纳。佰诚毫不犹豫,立刻签约成为张裕解百纳莆田代理商。
但开局并没有想象中顺利,张裕解百纳零售价100余元,从当时来看价格并不低,市场观望情绪明显。2012年,佰诚仅仅从厂家拿了200箱张裕解百纳。
“当时茅台才卖300多元,解百纳百元定价并不低。卖不动,我们就送,先让熟人喝起来再说。最终这200箱酒还是我一个好朋友单位当成福利用掉。虽然开局很难,但却隐隐有信心,也在暗暗等待时机。”郑国良称,2002年,佰诚没有因为市场推进困难而放弃张裕解百纳,张裕也没有因为并不好看业绩而放弃佰诚。
“第一年如此艰难的局面,是什么支撑您继续努力去做好张裕解百纳?”WBO问。
郑国良称:每一个时代都有每一个时代特点,2000年以后中国经济强劲增长,身边富裕起来、敢于消费的人越来越多,我坚信100元的葡萄酒将会是未来市场最大热点,这种坚持应该是来源于一种预判吧。
郑国良接着说:到了2003年底,我们就决定改变我们的销售方式,把本部从涵江批发城搬到莆田市中心,从竞争对手处挖墙角,让最优秀的人来主管餐饮业务,转型做酒店餐饮销售。我们把解百纳做为一个重中之重的产品来打开餐饮渠道。但刚开始,大酒店的经营者和职业经理人不是很认同张裕解百纳,是不是原来的干酒就换一个商标、换个包装就卖150多元。我们就组织了三个团,去张裕解百纳生产中心参观,请张裕公司的李记明总工介绍解百纳与其它干酒的区别。
随着餐饮业务上升,我们釆用了酒店盘中盘操作模式。我们提出45分钟到店,2006年顺势就开出另外二家家:涵江店叫佰诚兴,仙游店佰诚达。到2007年又在秀屿区开了佰诚分店。一步一步将拓展张裕解百纳的销售渠道。
两大举措,让张裕解百纳2006年开始腾飞
果然,在佰诚和张裕的共同努力下,张裕解百纳的市场份额一年比一年高,逐渐开始超越竞争对手。
“2006年应该是一个比较特别的年份,在我印象中,张裕解百纳在这一年开始腾飞,最终在市场遥遥领先,最高峰时占据莆田90%的葡萄酒份额。”佰诚商贸葡萄酒事业部总经理庄祚茂称。也就是在2006年,庄祚茂正式加入佰诚公司,负责仙游区域的销售。
庄祚茂清晰记得,从2006年开始,张裕公司和佰诚商贸公司开始在莆田推行两大战略举措。
第一大举措就是大举在莆田市场买断餐饮店,并且推行四大工程。四大工程分别是什么呢?确实最小的细节,是餐饮店大厅、桌面、菜单、包厢的推广工作。张裕和佰诚一起,把每项工作落到实处。
在大厅,必须在显眼位置陈列张裕解百纳的拉网展架。
在桌面,比如摆放有关于张裕解百纳的物料,或者是旁边有杂志架,杂志架上是张裕提供的葡萄酒鉴赏杂志和DM单。
在每一本菜单上,必须标注张裕解百纳的图片和零售价格。
在每一个包厢,都要有张裕解百纳的海报,还必须用画框来装裱。
第二大举措就是全面赞助莆田两会用酒,两会期间所有的宴会,葡萄酒全部使用张裕解百纳,这一个举措在当年也是非常超前的。
“在高端人士、意见领袖的带领下,在餐饮渠道的氛围下,张裕解百纳开始腾飞。”庄祚茂称:“2006年200万元、2007年400万元、2008年600万元、2009年800万元,2010年1100万元。这只是张裕解百纳在仙游一个县城的业绩。因为张裕解百纳这款大单品,我的人生也开始转变。”
2007年,让人紧张的一个插曲
2007年,正在张裕解百纳飞速发展时,张裕公司做出了一个战略举措。
“2006年风靡莆田的还是张裕解百纳年份产品,2007年张裕就将其调整为优选、特选、珍藏、大师4个级别,对产品进行了整体升级。我们经销商心头紧张啊,年份系列老产品发展势头不错,此时用新品替代会不会有风险?而且竞争对手并没有调整。”庄祚茂称,但这个变化也应证了张裕公司的气魄。
“市场并没有像我们担心的那样,消费者对张裕解百纳的新产品系列反而更为接受。”庄祚茂称。
张裕公司不断在主流媒体推广张裕解百纳新品的级别,而且连续半年在每一箱张裕解百纳放入一张DM单,向消费者普及优选、特选、珍藏、大师四个级别,告诉消费者如何去选择自己想要的产品。
“敢于变革,但是同时又想到了消费者的感受。这次产品升级,也奠定了张裕解百纳接下来几年腾飞的基础。”庄祚茂称。
经销商的变革与张裕的坚持,成就了过去十年的奇迹
佰诚商贸另外一位创始人是郑国华,他同时也是郑国良的弟弟。
“从2006年开始到2016年,张裕解百纳能在莆田完成如此大的销售额,在营销层面应该和几个因素息息相关。首先是前期终端拦截,其次是产品分级分销、二批及终端的利益分成较为合理,对价格、渠道的管控,还有就是在莆田市场多年坚持推广。”郑国华称。
张裕相关负责人接受采访时称:一些人认为佰诚商贸是家族企业,但佰诚商贸是一个非常尊重现代管理制度的企业,是引入了职业经理人的企业,是引入了股权、期权激励机制的企业。
“佰诚在企业激励机制上的变革,让员工充满斗志。这也是佰诚商贸能创造奇迹的原因之一。”张裕相关负责人称。
郑国良和郑国华同时对张裕表达了由衷地感谢。
第一,感谢张裕解百纳18年来不离不弃,一直站在佰诚商贸的身边,支持佰诚商贸,即使当初销售不好的时候也从没有去更换经销商。
第二,张裕解百纳市场支持政策非常不错,既考虑到二批和终端,也顾及到了消费者。
“没有张裕解百纳的品牌力和高性价比,没有品牌公司的市场政策到位,没有品牌公司对佰诚的坚定支持,就没有今天的佰诚在张裕解百纳上取得的成绩。”郑国良称。
郑国良称:“梁思成问林徽因说你为什么会选择我,林徽因称,我用一辈子的时间去证明。”
“张裕解百纳在莆田始终坚持一夫一妻制,我会用一辈子的时间证明张裕的选择是正确的!”郑国良称。
中国近些年的发展速度是有目共睹,一时间很多城市崭露头角,不论是经济实力,还是人均收入都处于首屈一指的地位。我国地域广阔,个地区之间的贫富差距也是非常明显,这就造成了大量的外来人口纷涌而至到经济发达地区选择就业生活的现象。有流入就有流出,广
一个地级市的市辖区数量越多,一定程度反映城市面积大,一般的地级都有好几个市辖区,也有一些地级市只有1个市辖区。今天说的地级市是河南省的周口市,它有9个县(含县级市)之多,却只有孤零零的1个市辖区——川汇区。不过这也不太“尴尬”,因为只有1个
张裕早期生产设备位于烟台开发区的张裕柳林河谷葡萄园1892年,张裕作为中国第一家工业化酿造葡萄酒的企业,一切从零起步:橡木桶、压榨机、蒸馏锅等各类工业设备只能从国外引进。到2016年,张裕已建成全球最先进的葡萄酒与白兰地生产中心,并被国外同
她是人间仙境,秦皇三巡,求仙踪寻永生。她是宝藏福地,春华秋实,不负人间美好。她是湾区新势,屹立潮头,对话古往今来。烟台,一座宝藏城市,从不缺故事。近期,烟台市委市政府主要领导来到张裕工业园调研,先后考察了生产中心、可雅白兰地酒庄等,表达了对
新京报讯(记者郭铁)3月8日,烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司(下称“张裕公司”)宣布,因控股股东张裕集团未及时变更旗下“张裕”、“爱斐堡”等商标的权属问题,导致张裕公司使用商标时仍需经过张裕集团特许,影响上市公司资产独立性,而张裕公司未对集团
2020年12月7日金融界APP讯,张裕A(000869) 报收42.68元,涨幅10.00%,成交量1641.75万股,成交额67633.34万元,换手率3.62%,振幅10.67%,量比2.03 金融界12月7日讯,据金融界App智能监
2019年9月20日,张裕AA股开盘29.86元,全日上涨2.63%,股价收报30.44元。自2019年9月18日以来,张裕A收盘价连续三日收于年线(250日均线)之上。前次回顾东方财富Choice数据显示,张裕A股价前一次连续三日收于年线
智通财经APP讯,张裕A(000869.SZ)发布公告,公司2021年第一季度实现营业收入为11.34亿元,同比增长40.75%;归属于上市公司股东的净利润为2.87亿元,同比增长22.28%;归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为
白酒行业消费逐渐回暖,加之食品饮料板块相对估值已接近历史低点,近期资金加大了对酒类股票的配置,白酒与葡萄酒板块实现五连阳,昨日大涨1.41%,其中张裕A以6.64%的涨幅居前,并创一年新高。在沪深300成分股中,张裕A的权重占比为0.06%
文 | WBO 肖竞温州苍南县裕品副食经营部(以下简称裕品)是一家县级市场经销商,但是该公司的运营水平却超过很多一线城市经销商。作为张裕解百纳10多年的骨干经销商,裕品正在不断创造奇迹,从当初年销售额100万到2016年销售4000万元的张