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文| WBO 肖竞

安徽芜湖市繁荣盛世商贸有限公司是茅台、五粮液、泸州老窖等名酒一级经销商，同时也是张裕解百纳芜湖市区整合后的独家代理商。

其总经理彭军近日接受WBO采访时称：“张裕解百纳曾经历了极度扁平化阶段，现在我们能成为张裕解百纳芜湖市区整合后的独家经销商，很荣幸。我有信心继续提升张裕解百纳在芜湖的占有率。信心的回升，就是不可估量的价值。”

安徽芜湖市繁荣盛世商贸有限公司总经理 彭军

“市场没整合前，一箱酒赚6元钱”

“虽然葡萄酒市场相对混乱，但我认为国产葡萄酒的机会比进口葡萄酒大，特别是我们这种三四线市场，葡萄酒蛋糕并不小。消费者会以尝鲜的心态去接触一些进口酒，最终，很多消费者回过头来更信任张裕。”彭军对记者说，对于中国葡萄酒第一大单品张裕解百纳而言，未来还有很大的空间。

彭军称：由于种种原因，张裕解百纳在芜湖最多的时候有10多家经销商，即使在2016年，市场上还有五六家经销商并存。

“这导致什么样的状况呢？在过去这几年，没有经销商去运做市场，更没有经销商主动去做陈列和推广，大家都抱着能卖就卖的心态，相互压价，透明到底。”彭军称，当然因为很多消费者指名购买张裕解百纳，整个市场销量还是能够维持。

“但经销商没有利润，在市场没整合前，一箱张裕解百纳才赚6元钱，谁有动力去推啊？”彭军称，所以当张裕公司主动整合解百纳市场后，我的信心马上就来了。

“之前不太确定，张裕公司能有多大决心做这件事”

彭军告诉WBO：当张裕公司2017年对经销商宣讲新的整合政策、确定地盘经销商时，我还不太确定，张裕公司能有多大决心来做这件事。”

“毕竟张裕解百纳是一款成熟、能走量的产品，厂家怎会去砍减经销商啊，大家都是多年合作伙伴，而且砍减经销商也意味着在一定时间内的业绩压力，承受这种阵痛需要决心和勇气。”彭军称。

张裕解百纳在芜湖市区某烟酒行陈列照

彭军对记者说：“几个月前，当张裕副总孙健来安徽进行了一次决定性的表态后，我发现张裕这次是动真格的，信心完全爆棚，毕竟我们公司有掌控渠道和运作终端的能力。全面升级的第九代张裕解百纳的形象和品质，以及独家代理的策略，这是一次时代性的机会。”

“说干就干，全面梳理渠道和终端，集中陈列”

“在机遇面前，说干就干，我们马上针对张裕解百纳采取了4个新的策略。”彭军称。

第一，安抚原有张裕解百纳经销商，用心沟通，让这些原有经销商都成为公司二批商，大家一起抬升产品的利润，而不是以前那样群龙无首，相互杀价。

第二，梳理烟酒行、中小型商超渠道和酒店渠道，针对销量较大的100多家烟酒行终端，上专架进行集中陈列，提升二批价和零售价，并同步支付陈列费给终端老板。

第三，全面监控批发市场，针对一些低价商户，采取收货等方式进行处理。当然，当全国市场全面提价后，这种低价也将不复存在。

第四，针对第七代、第八代、第九代解百纳产品进行不同的规划，将形象更为国际化的第九代解百纳产品导入更核心终端，一步提价到位。

“辨识度更高，消费者一眼就会喜欢上第九代张裕解百纳”

“我看到第九代张裕解百纳，标识更清晰，形象更大气，辨识度更高，消费者一眼就会喜欢上第九代张裕解百纳。对于公司而言，更大的精力要放到第九代张裕解百纳的推广上去，逐步淘汰第七代和第八代产品。”彭军称。

“据悉，第九代张裕解百纳不仅仅是包装升级，品质也在同步升级，三款产品的特点也更为突出。与同价位的葡萄酒相比，张裕解百纳品质和口感占据优势。这很关键，因为消费者也越来越专业和理性。”彭军告诉WBO，未来我们公司也将采取品鉴式推广的方式，由专业侍酒师来讲解三款解百纳的区别，定期组织意见领袖、消费者代表来参加。我也相信，即使是年销量在3000万瓶的张裕解百纳，从2018年开始，继续会保持高速增长。